Inovar as competências dos profissionais de vendas

Por Helga Saraiva-Stewart – Lead Results

O triplo impacto da pandemia, a recessão económica que se seguiu e a guerra dos preços do petróleo devastaram a maioria das empresas inesperadamente em Portugal e no mundo inteiro.

O confinamento e a maior experiência de trabalho remoto da história da humanidade, as disrupções nas cadeias de logística, a digitalização acelerada, num contexto VUCAH (volátil, incerto, complexo, ambíguo e ultra-conectado), reduziram a capacidade de previsão e forecasting das organizações bem como o trafego nos canais físicos, aumentaram a relutância em investir e causaram mudanças drásticas no comportamento do consumidor.

Dito isto, ao longo dos últimos anos, as organizações de vendas B2B em Portugal têm procurado respostas sérias para grandes desafios nas vendas que ameaçam reprimir a sua competitividade e colocar em risco a sua sustentabilidade futura em mercados altamente rentáveis ou sofisticados.

Tornou-se não só necessário mas essencial inovar a área comercial das organizações vendedoras B2B, mas os desafios persistem, nomeadamente:

• A complexidade da transformação digital, a Inteligência Artificial, Robótica e Machine Learning impactam de forma significativa a área comercial. Sabemos que as funções mais repetitivas e de nível cognitivo baixo já estão a ser automatizadas, mas essa automação não está necessariamente a substituir posições nas vendas, mas sim a complementá-las. Há uma procura crescente por profissionais de vendas que sabem personalizar a sua abordagem a clientes e prospects, melhorar as taxas de conversão e fecho de oportunidades e valorizar mais das suas interações com o Comprador. 

• As organizações vendedoras têm imensa dificuldade em alinhar a sua estratégia corporativa à forma como o seu motor de vendas funciona. Existe uma relação crítica entre a estratégia do negócio e como as vendas implementam as suas iniciativas go-to-market e atividades para obter sucesso a longo prazo.

• É um esforço tremendo transformar a organização para ser tornar verdadeiramente customer-centric : o volume de informação dos clientes pode ser paralisante, muitas empresas não conseguem segmentar e criar perfis de cliente eficientemente, e mais ainda sentem dificuldade em efetivamente personalizar e targetar comunicações a estes segmentos. A maioria carece uma cultura organizacional centrada no cliente e, portanto, permanece focada no produto ou, na melhor das hipóteses, centrada no cliente em áreas isoladas como marketing.

• Criar equipas de vendas de topo e identificar talento validado e evidenciado. Separar os comerciais com competências superiores do resto dos comerciais, de desempenho médio ou inferior, e depois atrair, recrutar e avaliá-los para garantir que eles têm as habilidades, a experiência e o potencial para alcançar sucesso, continua a ser um problema grave e dispendioso para a maioria das organizações.

Os responsáveis de vendas hoje são muitas vezes colocados em funções para as quais estão mal preparados, a usar tecnologia que só acelera o seu fracasso, tudo isto enquanto existe uma falta distinta de educação formal em vendas.

• Inovar as competências dos profissionais de vendas, especialmente nas áreas da prospeção e angariação de novo negócio, discovery e qualificação, fecho e conversão e agora mais relevante do que nunca, vendas virtuais. Da mesma forma, os profissionais de vendas precisam de aprofundar a sua capacidade de pensamento crítico, escuta ativa, inteligência emocional, resiliência, proatividade e tomada de responsabilidade.

Esta função requer novas abordagens de gestão concentradas nos níveis de saúde mental e satisfação no trabalho dos indivíduos, como formas principais de melhorar o desempenho de vendas.

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