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Por: Mafalda Marques
A Nova SBE recebe, esta quinta-feira, a primeira edição do Sales Shaker, evento exclusivamente dedicado à inovação nas vendas business to business (b2b). Helga Stewart, fundadora e CEO da Lead-Results, organizadora da conferência, falou à PME Magazine sobre o setor das vendas em Portugal e sobre o porquê da necessidade de inovação nesta área.
PME Magazine – O Sales Shaker é a primeira conferência de inovação nas vendas b2b. Na sua perpetiva quais são as principais lacunas nas PME nesta área?
Helga Stewart – O mundo das vendas b2b mudou significativamente nos últimos 20 anos, especialmente na ultima década. São vários os fatores condicionantes, mas o desenvolvimento da tecnologia e acesso a informação, bem como o papel do comprador são elementos ‘drivers‘. Os melhores performers nas vendas à volta do mundo adaptaram-se a esta nova realidade e adotaram um novo mindset e boas práticas que comunicam e representam valor ao seu prospect e os diferenciam nos seus mercados. Em Portugal, como ainda em muitas partes do mundo, os vendedores não conseguem acompanhar estas tendências e identificar o seu valor, iniciar conversas com prospects que conquistam a sua atenção e verdadeiramente diferenciar-se do ponto de vista do que é importante para o comprador. A prospeção de novos clientes é o maior desafio nas vendas e o elemento fundamental para o desenvolvimento do negócio. Sem desenvolver as técnicas que resultam junto do seu mercado-alvo, os comerciais estão a achar cada vez mais difícil criar novas oportunidades e fechar mais negócio.
PME Mag. – Explique melhor em que consiste “A Próxima-Geração da Prospeção e Angariação de Novos Clientes”?
H . S. – A próxima geração da prospeção é um mindset de abordagem, baseado no valor e conhecimento que os vendedores oferecem aos seus prospects e clientes, e que os ajudam a vencer de alguma forma: a criar novas oportunidades para eles, ou reduzir risco, ou eliminar barreiras ou ultrapassar dificuldades. Um bom relacionamento com o nosso prospect/cliente já não é o objetivo, mas sim parte do começo da viagem que percorrem juntos. Se o comprador não vê qualquer vantagem em falar com um comercial, esse indivíduo, agora ou depois, vai perder esse negócio. O comprador não é leal ao produto ou empresa, mas sim ao que está por detrás dele. Muitos profissionais não reconhecem este facto ou não sabem que alternativas utilizar. E portanto continuam a iniciar conversas com um prospect a ‘listar’ as características do seu produto ou serviço ou então: “Queria agendar uma reunião para lhe mostrar o nosso novo produto/serviço”. Quem quer fechar negócio internacionalmente não chega longe com esta abordagem.
PME Mag. – Como será o painel “Aceleradores”?
H. S. – Os Acelaradores são um painel que desejei muito ter no Sales Shaker, porque como tudo o que cresce, cresce melhor em equipa. Todas as organizações de sucesso global souberam alavancar áreas estratégicas como o apoio ao cliente, preço, lead generation (outbound e inbound), branding, produtividade e performance para criar familiaridade nos seus mercados e gerar mais oportunidades que fecham mais negócio. Vender é uma arte e uma ciência.
PME Mag. – Como é que o Sales Shaker 2019 promete inovar o setor das vendas em Portugal?
H. S. – Como imagina que os vendedores são vistos em Portugal hoje em dia? O que acha das suas abordagens, credibilidade e reputação em geral? E como acha que a maioria dos comerciais se sente em relação aos desafios que enfrentam? Sentem-se capacitados, informados, empoderados? posso afirmar com confiança que há espaço para melhorar. O feedback que recebo conta uma história de falta de apoio e capacitação que realmente funcione e os desenvolve. É esta a minha inspiração. Vender é uma arte e uma ciência e o vendedor é um aliado poderoso e conhecedor que gera valor para o seu prospect e ajuda-o a criar oportunidades no meio do universo de ‘ruído’ aonde vive. O Sales Shaker quer inspirar os comerciais a acompanharem o ritmo da inovação dos mercados mais competitivos e sofisticados. Não há nenhuma razão pela qual o nosso país, por mais pequeno que seja em certos termos, não se possa orgulhar de ter 20 ou mais unicórnios. Mas não se chega lá sem saber vender no palco global.
PME Mag. – Fale-nos um pouco sobre os oradores do Saler Shaker.
H. S. – O Sales Shaker reúne alguns dos melhores líderes nacionais e internacionais ligados à performance de indivíduos e equipas e à performance nas vendas. É o caso do Hugo Soares da OutSystems e Nuno Pires da Feedzai, que são indivíduos magníficos nas vendas. Quem não tentar falar com eles nos momentos de networking, estará a perder uma oportunidade incrível. O nosso orador keynote, Alex Gregory é um de apenas três homens no mundo que entre 2011 e 2016 venceu todos os maiores campeonatos mundiais do seu desporto, remo. O que ele conquistou ultrapassa a capacidade física e busca o nosso poder mental e do mindset. Algo inprescindível nas vendas aonde abraçamos mais rejeição e fracassos do que vitórias. Contributos de Patrícia Poças, boad-member da APCADEC e Purchasing Manager da The Navigator Company, é uma presença que representa o perfil do comprador moderno e, portanto, uma verdadeira dádiva poder ouvir da sua experiência e conhecimento. Mais ainda: Francisca Van Zeller da Quinta Vale Dona Maria, e Luis Ahrens Teixeira da Herdade da Cortesia, que promovem Portugal ao nível da excelência, e se mantêm relevantes e bem-sucedidas internacionalmente, acompanhando as mudanças inerentes nas suas respetivas atividades. Ninguém representa sucesso e inovação como o Tim Vieira e o Terry Hamill, que juntos trazem a perspetiva humana das vendas, que nunca deve ser esquecida mas da qual eles têm um conhecimento e experiência extraordinárias.
PME Mag. – Este é o primeiro evento. Esperam repetir?
H. S. – Queremos liderar por exemplo, lead by example, e portanto evoluir todos os anos. Cada vez melhor e maior.
PME Mag. – Qual o papel dos associados para a Lead-Results?
H. S. – Os nossos associados estão a remar na mesma direção e partilham a nossa visão para a inovação nas vendas. A Nova SBE não podia ter sido um apoiante mais bem-alinhado e acelarador desta visão, que reconhece os desafios da área e quer contribuir para o desenvolvimento comercial das empresas nacionais, e o desempenho dos indivíduos que as lideram e fazem crescer o seu negócio de uma forma ou outra. A Câmara de Comércio Luso-Britânica e o Chris Barton e a Helena Fernandes foram as primeiras pessoas com quem falei sobre este conceito e daí resultaram muitas sinergias e bastante valor. As Câmaras de Comércio Luso-Brasileira e Americana, a ANJE, a AERLIS, a AEP e a APCADEC, têm sido um grande apoio.
PME Mag. – Porquê a Nova SBE como local do evento?
H. S. – A Nova, como mencionei, é um aliado perfeitamente alinhado com esta visão de inovação e o seu novo campus em Carcavelos uma verdadeira personificação deste mindset. O programa executivo na Nova SBE juntou uma equipa extraordinária de indivíduos cuja visão é alargada e sofisticada, muito virada para a disrupção e capacitação. Tanto a Lead-Results como a Nova SBE não queriam que o Sales Shaker fosse só um evento e depois vão todos para casa até para o ano. Estamos a desenvolver formas de acompanhar os participantes e todos os que dão a devida importância às vendas B2B, para que sejam capacitados e empoderados da melhor forma possível.
PME Mag. – Porque é que a Lead-Results se instalou na Mafra Business Factory?
H. S. – Quando regressei de Londres após 25 anos a viver em Londres, 17 dos quais a desenvover negócio B2B em mercados globais altamente sofisticados e desenvolvidos, escolhemos o local aonde cresci – e simplesmente adoramos a região. A Mafra Business Factory foi a minha primeira boa decisão em Portugal. Através desta incubação encontrei uma proximidade aos negócios e empresários em Portugal, pois não conhecia praticamente ninguém.
