Por: Rafaela Silva

Já na sua terceira edição, e desta vez em formato digital, o Sales Shaker 2021 promete ser um espaço em que inspiração não vai faltar. O evento que nasce da vontade de inovar o mundo das vendas B2B, de elevar o perfil dos profissionais comerciais e com o intuito de acelerar a geração de leads através de networking qualificado, traz novidades e oradores de excelência já no próximo dia 30 de setembro.

O Sales Shaker é um evento criado pela Lead-Results em parceria com a Nova School of Business and Economics (Nova SBE), e distingue-se pela sua singularidade no mundo das vendas em B2B em Portugal. Para além de uma referência a nível nacional e internacional, o Sales Shaker é destinado a líderes e profissionais da área dos negócios.

Para a sua terceira edição, o Sales Shaker apresenta seis novos halls que prometem ser uma fonte de inspiração e motivação para o seu público. Este ano, devido à pandemia covid-19, decorrerá em formato digital, sendo que os ingressos já se encontram disponíveis.

Helga Saraiva-Stewart, a responsável do evento, em conversa com a PME Magazine, desvenda alguns dos segredos guardados para esta edição, fazendo uma breve descrição sobre como nasceu o Sales Shaker, qual a sua missão, a quem se destina, e, sobretudo, como pode ser útil para a área das vendas e para os profissionais e líderes que nela operam.

PME Magazine (PME Mag.) – Como nasceu o evento Sales Shaker?

Helga Stewart (H. S.) – Quem conhece as vendas B2B sabe que isto é um mundo que tem evoluído bastante nas últimas duas décadas. Eu estava a passar imenso tempo a conversar com líderes comerciais e profissionais ligados ao desenvolvimento de negócios que estavam a demonstrar imenso interesse em conhecer mais desse mundo, a conhecer mais sobre essa evolução em primeira mão e ter mais contacto com especialistas de sucesso, que estavam acostumados a adaptarem-se a novas realidades. Viver neste mundo de vendas B2B é estar numa constante adaptação. E queriam, também, (os líderes comerciais) ter experiências, em primeira mão, com estes especialistas, executivos de sucesso que estão a adotar estratégias eficazes, e que foram eficientes a adotar e a implementar técnicas e boas práticas que, efetivamente, resultam em vantagens competitivas no crescimento de negócio. Portanto, eu comecei a pensar: “Espera lá! Em Londres, eu tenho tantos destes eventos, nos Estados Unidos estes eventos são muito populares”. Logo, quando comecei a procurar este tipo de eventos em Portugal, pensei: “Está aqui uma oportunidade de fazer algo que, efetivamente, responde a estas necessidades”. É engraçado porque uma das razões por que o Sales Shaker é tão popular é porque como evento, ele entende o mundo do líder e do profissional comercial, intimamente. Este é um evento onde vamos recarregar as nossas baterias comerciais, onde vamos receber inspiração, mas, acima de tudo, onde vamos descobrir informação que é prática e útil, conhecer tendências, aprender de colegas e pares de variadas indústrias que vão enriquecer a nossa própria experiência e pessoas que estão a acompanhar a inovação neste mercado. São estes componentes que fazem o Sales Shaker um evento único em Portugal, e com uma abordagem e personalidade como nenhuma outra. É um evento que está, literalmente, par a par com os melhores do mundo.

PME Mag. – Sendo um evento focado na inovação nas vendas B2B, na sua opinião quais são as lacunas que o mercado português enfrenta nesta área?

H. S. – Isto é uma pergunta que eu convivo todos os dias porque, obviamente, dou formação nesta área e estou em contacto direto com as áreas que os profissionais que estão responsáveis por desenvolver negócio têm. O nosso público quando pensa nos profissionais responsáveis por desenvolver negócio, não podemos só falar de comerciais. Estamos a falar de líderes comerciais, administradores, CEO, empreendedores, donos de negócio, pessoal do marketing, temos heads of startups, profissionais liberais… não encontramos um profissional liberal, é raro encontrar um profissional liberal que diga “eu sou vendedor”. Mas, se olharmos para o ADN de um profissional liberal, todos eles são responsáveis por desenvolver o seu negócio. Qualquer consultor com o seu próprio negócio é responsável por desenvolver o seu negócio. Portanto, é crítico ter competências hard e soft, ter hard skills como prospeção, qualificação, fazer descobertas, lidar com objeções, fechar o negócio até à venda final, até soft skills como, por exemplo, empatia, inteligência emocional, criar rapport, ter pensamento crítico, comunicação. Isto são competências críticas. Para qualquer desenvolvimento, seja pessoal, seja em grupo, acontecer há uma área muito específica que a maior parte das pessoas não leva a sério e que é o mindset. O mindset é verdadeira jornada de desenvolvimento pessoal, de competências que a maior parte dos profissionais precisam para sobreviver neste mundo. Portanto, nesta minha capacidade de formadora uma das maiores dificuldades com que lido, e que tem muito a ver com o mindset, é a transição do vender através do produto para vender através do valor. Tipicamente, o que se vê são comerciais que querem aprender uma fórmula rápida do que dizer e como, que vai fazer o comprador apaixonar-se por si e vai comprar tudo o que vende. Nós habituamo-nos àquilo que é rápido e fácil, e achamos que podemos pôr uma pílula rápida neste problema de saber vender melhor e de modernizar as abordagens e isto não acontece. Há demasiados comerciais que acham uma enorme dificuldade em avançar, em melhorar as suas abordagens. Insistem em continuar a iniciar conversas comerciais baseadas nos seus produtos e serviços e não entendem que os seus produtos e os seus serviços não são uma solução ao seu cliente, ao seu prospect, porque se a pessoa não se conseguir ver a usá-los para resolver um problema, um risco, uma situação que considera ser importante o suficiente para se dar ao trabalho de a resolver e investir o seu tempo e esforço.

“O mindset é verdadeira jornada de desenvolvimento pessoal, de competências que a maior parte dos profissionais precisam para sobreviver neste mundo”

PME Mag. – Falou do mindset dos líderes. Como é que se pode alterar essa perspetiva?

H. S. – A nossa competência nas vendas, a forma como nós vendemos, o nosso conhecimento, o nosso know-how, as nossas abordagens tanto de soft skills como de hard skills, por exemplo, eu tenho que saber fazer duas coisas: ter um alto nível de inteligência emocional e tenho que saber lidar com objeções. Nós complicamos muito este conhecimento, há muito ruído à nossa volta a complicar. Saber aprender, inovar, adaptar as nossas competências educacionais nesta área, e comportamentais também, não é complicado. É difícil. Muitas pessoas que têm este trabalho e esta responsabilidade trazem uma bagagem de anos e anos a fazer a mesma coisa, vez após vez, e sentem uma grande dificuldade em inovar áreas como, por exemplo, vender através do produto a vender através do valor. É o que nós chamamos de value selling. A chave para suceder nos mercados de hoje em dia é a diferenciação. É saber como nos diferenciar e entendermos o mundo do cliente, que é outra grande lacuna que eu vejo nos comerciais e profissionais. Na Sales Shaker queremos mostrar a líderes, CEO, administradores, a decision makers, profissionais liberais, comerciais, a todas estas pessoas que estão ligadas ao desenvolvimento do negócio, que vejam que esta é uma área que precisa de investimento, de atenção. Isto não são pessoas que estão ali para ser pisadas, isto são pessoas, equipas e recursos humanos que são os ponta de lança da empresa e que precisam de ser capacitados, selecionados com muita atenção porque é uma área com imensa rotatividade. O próprio desenvolvimento económico do país assenta na competitividade das empresas que nele habitam e operam. Como é que estamos a tratar da área comercial desta forma? Então, é isto que o Sales Shaker quer mostrar, quer mostrar a faceta profissional das vendas e quer inspirar os stakeholders a olharem para a sua equipa comercial de uma forma mais empoderadora e inovadora.

PME Mag. – Nesta edição, qual é o tema principal que vai ser abordado?

H. S. – Enquanto a pandemia e a crise sanitária devastaram vidas, a recessão económica e o confinamento arruinaram empresas e retiram imensos líderes e comerciais da sua zona de conforto. Isto foi 2020. O que tem acontecido desde então tem sido uma aceleração, forçada, para o digital e para formas remotas dos comerciais salvaguardarem e fazerem crescer o negócio. Isto ficou muito na minha cabeça. Então, o Sales Shaker, em 2021, está com um foco e determinação no tema de como vamos ajudar os líderes que querem adaptar as suas estratégias comerciais… Portanto, ponto número um: adaptar estratégias comerciais e a gestão virtual de equipas de sucesso – isto virado para os líderes. Para os profissionais, como é que vamos inspirá-los e informá-los para vender de uma forma mais eficiente, digital e virada para o valor e não para o produto. São estes dois ângulos muito distintos que foram pensados para um alinhamento muito específico para estas duas audiências díspares.

“O Sales Shaker quer mostrar a faceta profissional das vendas e inspirar os stakeholders a olharem para a sua equipa comercial de uma forma mais empoderadora e inovadora“

PME Mag. – Tendo em conta a conjuntura pandémica, de que forma é que o Sales Shaker 2021 vai inovar o setor das vendas em Portugal?

H. S. – Temos obviamente a componente do conhecimento, as boas práticas, exemplos reais… Nós estamos a centralizar e a reunir no Sales Shaker apoios para as empresas para adaptarem a sua estratégia comercial, a informá-los como é que vão importar mais valor para o seu comprador e capacita em si indivíduos – os nossos participantes – a terem criatividade, a saberem como é que se vão diferenciar das alternativas, como é que criam vantagens competitivas no mercado. Isto é uma enorme fonte de valor, mas o Sales Shaker vai mais longe, faz parte de um ecossistema, que estamos a desenvolver na Nova SBE e Executive Education, e com parceiros fundadores. Estamos a construir um ecossistema com recursos, com especialistas, com executivos, com faculty com imensa criatividade – que são todas complementares e integradas entre si – tornando o ecossistema muito único e diferenciado aqui em Portugal, e que vai oferecer, e está a oferecer, experiências novas altamente enriquecedoras e acesso a uma rede de network qualificado como mais nenhum em Portugal. Empresas vendedoras tanto ligadas ao B2B como ligadas ao B2C vão encontrar, através deste ecossistema, imensas respostas que são escaláveis, empoderadoras e efetivas para a sua transformação comercial. Estamos a desenvolver um cordão umbilical a uma rede que já existe de parceiros, entidades, associações, todas internacionais, ligadas à excelência.

PME Mag. – O evento será em formato digital. Quais são as expectativas de adesão?

H. S. – A nível de expectativas, eu estou super confiante de que vamos superar os níveis do ano passado. Queremos dar as boas-vindas aos nossos amigos, irmãos e irmãs, colegas nos PALOP, os europeus de língua inglesa, americanos, a nível de oradores temos pessoas à volta do mundo… Mas, há uma coisa acerca deste evento que vem com um aviso: segurem-se bem e preparem-se porque vai ser preciso o vosso envolvimento e vocês vão receber imenso valor.

“Estamos a desenvolver um cordão umbilical a uma rede que já existe de parceiros, entidades, associações, todas internacionais, ligadas à excelência”

PME Mag. – Fale-nos um pouco sobre os oradores do Sales Shaker.

H. S. – A minha parte favorita! Os meus oradores… A coordenação deste evento é sempre pensada nos melhores padrões de excelência. Eu vivo este tema do valor, do value selling, eu vivo isto e nada representa melhor esta questão de valor que os nossos oradores. São eles que fazem este evento. O que adoro não é só a sua experiência, com um sucesso incrível, não é só isso! É o mindset! O mindset destas pessoas, é a sua personalidade, o seu perfil e o facto de estes oradores representarem especialidades distintas, por exemplo, há pessoas que são especialistas na área de tecnologia, em PCRM, data selling, venda virtual, value selling, inteligência artificial, psicologia comportamental… Depois temos pessoas ligadas ao coaching, ao pipeline, estratégias comerciais, go to market, e temos sempre um superstar atleta, mas este ano ainda estamos a manter segredo sobre quem é. Mas se olhar para os nossos oradores, temos o almighty Tim Vieira que adora o Sales Shaker e é recíproco. Temos o mighty Hugo Soares da Outsystems, ele é nosso orador todos os anos. E depois, este ano, temos surpresas como, por exemplo, a Cynthia Barnes. Se há algum estigma relacionado com as vendas imagine mulheres nas vendas. A Cynthia Barnes faz parte do que nós chamamos do one percent. Sabe que quando falamos em desempenho tipicamente falamos que 80% das nossas vendas são feitas por 20% das nossas pessoas. Dentro desses 20% temos o 1% que são, efetivamente, aqueles super ultra high performers. Há os bons vendedores e depois há aqueles vendedores de excelência. A Cynthia Barnes não só é um deles, ela faz parte do Forbes Business Development Council, que é um Council por convite somente – só entra lá quem faz business development ao mais alto grau –, mas ela é uma das 1%. O evento, na verdade, são seis eventos em um. Temos seis halls, com realidade virtual, onde os oradores vão estar a falar e nós vamos deixar os halls abertos até um mês depois do evento porque as pessoas já me estão a dizer, os próprios oradores estão a dizer-me que gostavam de poder ficar para ouvir outras apresentações.

“É impossível sentirmos que estamos a ser bem-sucedidos neste nosso compromisso de ajudar a inovar este setor se não olharmos para as PME, e darmos a mão de uma forma muito específica, muito customizada, muito direcionada para este setor”

PME Mag. – O que é que as empresas e o público do evento podem esperar desta edição?

H. S. – Há algumas coisas que são especiais este ano. Há dois segmentos que apelam muito ao meu coração e um deles é as micro, pequenas e médias empresas (PME). Para quem tem a missão que nós temos de inovar este setor de vendas B2B, quando olhamos para o tecido empresarial e mais de 90% é constituído por micro, pequenas e médias empresas, que quando nós olhamos para estas dificuldades, para as lacunas que falámos anteriormente, imagine estas lacunas nas PME. É impossível sentirmos que estamos a ser bem-sucedidos neste nosso compromisso de ajudar a inovar este setor se não olharmos para as PME, e darmos a mão de uma forma muito específica, muito customizada, muito direcionada para este setor. Portanto, temos um hall só para as PME chamado de Innovation Hall. Neste hall quisemos escolher oradores muito inspiradores com uma experiência e um background direcionado para esta audiência, que a vai informar com ideias práticas para a inovação porque nada vai mudar se não apoiarmos este segmento. Áreas como saber diferenciar, saber criar valor, saber-se posicionar de uma forma competitiva em mercados ultrassofisticados. Em Portugal nós podemos ter mais! Nós podemos ter os desafios que temos, mas se há uma coisa que este país tem é potencial! Sabe o que é que nos prende? Eu estou convencida que só não há mais unicórnios porque não existem dentro destas PME mais competências em saber vender. É isto que falta nos CEO de PME que têm que saber fazer tudo, incluindo vender. Há outro tema que também é muito chegado ao meu coração que são mulheres nas vendas. Se eu não tenho 50% de mulheres oradoras está lá perto. Sabe o quão difícil é encontrar mulheres de sucesso nesta área? Que estejam dispostas a pôr o seu corpo às balas e dizer “eu vou falar de vendas”? É muito difícil. Portanto, esperem ser inspirados nesta área. Depois também temos dois superstars na área de compras profissionais e na área do desporto – o atleta de alto desempenho, de alta competição – que vão inspirar. Temos uma última área que é o Sales Talent Competition, onde nós queremos fazer uma competição que vai ajudar a posicionar talento, miúdos de universidades à volta do mundo e vamos ajudá-los a fazer uma ponte entre esse talento comercial e posições de empresas – dragões e titãs (Dragons &Titans) –, e estamos a convidar empresas que têm boas posições na área comercial para oferecerem a este talento internacional. Watch this space, é muito ambicioso o que estamos a tentar fazer e, portanto, têm que vir participar e ver o que acontece.