Vendas data-driven: como vender mais e melhor

Por: Rui Passinhas, regional manager da PHC Software

Todos nós já sonhámos com a existência de uma fórmula que consiga aumentar o desempenho das equipas de vendas. No mundo altamente volátil em que vivemos, ter uma equipa comercial com bons vendedores não chega. Uma equipa de vendas de alto desempenho é muito mais do que competências de persuasão, e, uma coisa é certa, estamos também aqui a entrar numa nova era.

Hoje, as equipas de vendas usam dados para conhecer melhor os seus clientes e criarem relações de confiança. E, se não compreendermos como trabalhar uma equipa de vendas neste novo contexto, ficaremos para trás. Menos vendas. E isso é algo que nenhum gestor quer.

Mas primeiro, temos de resolver o maior problema no mundo das vendas: a falta de confiança das pessoas nos vendedores. Esta é das profissões que mais geram controvérsia pois os seus índices de confiança oscilam muito entre os consumidores.

Existe quem considere que o método é tudo, e que palavras bonitas vendem qualquer coisa. E não poucas vezes somos colocados em situações com vendedores que usam as suas capacidades de persuasão na tentativa de vender um produto ou serviço, que muitas vezes não conhecemos ou que simplesmente não precisamos. Na prática, estes vendedores não conhecem o cliente, nem as suas necessidades, algo que é vital atualmente.

“Não poucas vezes somos colocados em situações com vendedores que usam as suas capacidades de persuasão na tentativa de vender um produto ou serviço, que muitas vezes não conhecemos ou que simplesmente não precisamos”

Portanto, os grandes desafios de hoje são: como conhecer o cliente no século XXI e como construir uma equipa de vendas altamente eficaz, sem depender apenas de skills de persuasão? E a resposta é simples: usando as vendas data-driven.

Mas o que é isto das vendas data-driven? É a nova era no mundo das vendas. As vendas num mundo cada vez mais rápido, com um cliente mais exigente, que quer as coisas mais personalizadas e no momento. Onde as vendas não são meros atos casuais, mas sim baseadas em informação e em dados, para que as equipas de vendas tomem decisões. Ao colocarmos o cliente no centro da atividade comercial vamos conseguir estar mais próximos de concretizar qualquer negócio.  Mas para conseguirmos isso precisamos das ferramentas certas e que nos permitam conhecer o cliente. São essas ferramentas que permitem ter informação, tomar decisões acertadas, e criar equipas de venda de sucesso.

“Ao colocarmos o cliente no centro da atividade comercial vamos conseguir estar mais próximos de concretizar qualquer negócio.”

Mas quais são, então, as ferramentas das equipas de vendas de sucesso? São, por exemplo, o CRM, onde estão armazenados e detalhados todos os dados do cliente. Quais foram as suas últimas propostas feitas, que encomendas fez, que produtos costuma comprar, ou até mesmo como correram as últimas reuniões e qual a informação recolhida. Ou também os dashboards, que tenham a informação sobre a relação financeira ou técnica que o cliente tem com a empresa. E, claro, também a mobilidade. Se juntarmos mobilidade a estas ferramentas ficamos então com a solução perfeita, chegamos à fórmula que vos falei no início, fórmula essa que permite uma vantagem competitiva muito poderosa.

Na prática estou a falar de uma mudança de paradigma nas vendas. A mudança da era do comercial com skills comunicacionais apurados – para uma ótica de venda orientada a dados, orientada a informação precisa e na hora para poder entregar precisamente o que o cliente necessita.

Não basta ter apenas bons skills de retórica, não basta querer conhecer o cliente, é preciso ter ferramentas que nos ajudem a responder rapidamente às necessidades do cliente moderno. Esta é a nova era das vendas data-driven e as equipas comerciais de sucesso são construídas com este tipo de capacidade. Se quer saber mais sobre este e outros temas, não perca as PHC Exec Talks.