Por: Roberto Cortez, especialista em marketing digital e autor do livro Aprende a vender com marketing digital
Se eu acredito que vender com marketing digital é uma arte? Uma ciência, até? Acredito. Vender com marketing digital pode ser extremamente rentável e escalável, independentemente da área de negócio. Mas, embora possa parecer fácil, não o é. Simples talvez, se forem respeitadas determinadas premissas que falarei ao longo deste artigo e existir resiliência, paixão e mindset por parte do empreendedor.
Um negócio online, para mim, é realmente um negócio, quando tem método, previsibilidade e consistência de vendas. E nesse sentido, escalar um negócio online passa, obrigatoriamente, por estes três pilares:
- Vender mais os meus produtos a novos clientes (métrica do CAC);
- Vender mais a atuais clientes (métrica do LTV);
- Aumentar o ticket médio das transações (métrica do AOV).
CAC, LTV e AOV são as três métricas chave do teu negócio, e que todos os empresários precisam de ter na ponta da língua.
CAC é o teu custo de aquisição de cliente. Sabes qual é o teu? Sabes qual o teu CAC máximo para que tenhas um negócio sustentável e previsível? Tens de saber.
LTV, ou lifetime value, é o valor expectável de faturação com um cliente, ao longo da sua jornada enquanto cliente (isto pode significar meses ou anos, se realmente o ciclo for longo e existir muita recorrência de compra). Se o LTV do teu negócio for inferior ao CAC, escusado será dizer que estás a perder dinheiro.
Por fim, o AOV ou average order value, vai ditar qual poderá ser o teu CAC máximo. Aumentando o AOV, poderás aumentar o CAC.
Destas três métricas, derivam muitas outras também importantes como a taxa de conversão, churn rate, CPC, etc.
Quando falamos em vendas através de marketing digital, falamos nos diversos canais digitais e estratégias que nos permitem chegar ao cliente e, consequentemente, levá-lo à compra. Existem múltiplas variáveis que deves considerar quando tencionas vender através de marketing digital, podendo até ser interpretado quase como um ecossistema: tu, a audiência e persona, o conteúdo que crias, a copy e a oferta, o produto ou serviço, a publicidade online, o website, loja ou página de captura.
Para te falar de vendas através de marketing digital, vou primeiro dar algumas razões sobre o porquê de o deveres fazer em comparação a um negócio meramente físico:
- Não existem barreiras geográficas – alcanças potenciais clientes independentemente do local onde estão;
- Vendes sem depender de ti ou do horário de funcionamento da loja;
- Consegues escalar o teu negócio com maior previsibilidade para mercados diferentes;
- Podes testar e aprender muito mais rapidamente – a metodologia de teste que aplicamos no marketing digital permite-nos perceber onde estamos a errar e o que pode ser melhorado. A velocidade com que as coisas acontecem no digital são à velocidade de “ano de cão”, isto é, parece que um ano do digital representa sete anos do físico. E esta velocidade na prova de conceito por meio de teste coloca-te anos à frente da concorrência local.
Mas, atenção, para venderes em escala e de forma recorrente com marketing digital tens de criar uma oferta irrecusável. O teu cliente tem de sentir que vai receber muito mais do que aquilo que vai pagar, tem de ver o teu produto ou serviço como uma “oportunidade”. Portanto, neste sentido, é fundamental que comuniques os benefícios e a transformação que advêm da compra de forma simples e clara, dando ao cliente várias razões para comprar.
Quanto aos websites, páginas e lojas online, esses são fundamentais, sim, quando o assunto é “vendas com marketing digital”. Mas não basta criar uma página e esperar que a magia aconteça. A página tem de ter estratégia, alinhamento claro com aquilo que comunicas nos outros canais e seguir uma série de boas práticas. Interpreta-a como um jogo de tabuleiro: as pessoas têm de saber exatamente qual é o próximo passo, tem de ser claro o que é esperado delas. Nunca partas do princípio de que o cliente sabe o que quer, que conhece perfeitamente o teu produto, ou que tem tempo para andar a investigar em todos os teus canais. Junta a informação mais importante numa página de vendas e direciona o tráfego para lá.
Vender com marketing digital envolve muito trabalho, teste e resiliência. Como disse, é um ecossistema complexo que tens de conhecer para te certificares que consegues vender e escalar o teu negócio no online. Tens de conhecer os teus números, de ser realista quanto aos teus objetivos, de criar uma oferta irrecusável, de encontrar o teu público e montar estratégias para chegar a ele, de perceber quais os canais onde vais conseguir alavancar as vendas, enfim, podia continuar com mais premissas.
Cada caso é um caso, mas, para mim, qualquer negócio consegue escalar as vendas no digital se aplicar as premissas que aqui falei. Se és daquelas pessoas que regularmente dizem “mas no meu negócio é diferente”, eu só tenho um conselho final para ti: não sejas o gargalo do teu negócio, não o limites por aquilo que tu conheces hoje.
Boas vendas.
