Elaborar um pitch que convença os investidores tem tanto de arte como de ciência

Por: Tomás Penaguião, partner da Bynd Venture Capital

No mundo do empreendedorismo, para uma startup se destacar entre as centenas que estão a ser avaliadas pelos investidores, a chave pode estar em elaborar uma história convincente que comunique claramente a proposta de valor e a oportunidade de investimento, tendo de ser suportada por dados. Por isso, elaborar um pitch de sucesso tem tanto de arte como de ciência.

O levantamento de uma nova ronda de capital pode significar para uma empresa ganhar
fôlego para dar o próximo passo, apostar mais em desenvolvimento tecnológico, aumentar
a sua equipa de vendas, ou expandir-se para outro país.

É, também uma decisão muito importante para os investidores – na Bynd realizamos entre
8-10 novos investimentos por ano o que pressupõe que participamos em menos de 1% das
rondas de startups que chegam ao nosso radar. O investimento numa startup significa
também uma nova equipa e empresa para acompanhar, aconselhar e ajudar a crescer.
Por este motivo, conhecer a equipa e em especial os fundadores, é fundamental numa
primeira reunião. Os investidores analisam o histórico da equipa de gestão, experiência
relevante na indústria, principais competências técnicas e de gestão de empresas, assim
como o tempo em que trabalham juntos, o número de trabalhadores a tempo inteiro e onde
estão localizados.

Neste momento, também se deve mostrar a pertinência e dimensão do problema que a
empresa se propõe a resolver para avaliar plenamente o potencial da solução. Para isso, é
fundamental explicar, de forma clara, concisa e cativante, como é que a startup aborda
diretamente os problemas identificados, quais são os recursos ou vantagens competitivas do
produto/serviço e, se existirem, estudos de caso que demonstrem a sua eficácia.

Como os investidores querem ver que o negócio já progrediu e que o produto/serviço foi
validado pelo mercado, é necessário mostrar a tração comercial. Assim, os empreendedores
devem endereçar os principais objetivos alcançados (como desenvolvimento de produto ou
teste beta; histórias de sucesso e o reconhecimento de clientes). Além disso, devem
apresentar o plano financeiro do negócio para dar uma visão clara do potencial retorno do
investimento. Essas projeções devem incluir previsões de receita e as premissas usadas para
as calcular, análise de sazonalidade (se aplicável), margens de lucro, e outras métricas de
negócio.

Neste sentido, as métricas do negócio são tão mais atrativas quanto maior o seu target e o
seu potencial de escalabilidade, pelo que os fundadores devem recorrer a estatísticas e
dados concretos para demonstrar o tamanho do seu mercado-alvo (total e a parte que
projetam poder ser alcançada pelo serviço/produto); o potencial de crescimento anual, o
cenário competitivo e principais players no mercado. Neste último ponto, os responsáveis
pelo negócio devem aprender com outras empresas que estão a tentar resolver o mesmo
problema, identificando o seu ângulo e solução.

Como não podia deixar de ser, é fundamental incluir o montante a ser angariado na ronda
de investimento e a valorização ambicionada. Também se podem mencionar outros
investidores que já estão a bordo e quanto já foi comprometido. É ainda útil abordar no que
será aplicado capital e apresentar a composição de custos para mostrar que os fundadores
estão cientes do percurso percorrido e a percorrer.

A reunião deve terminar com um alinhamento dos próximos passos no processo de análise
e definição de timings com os investidores, mostrando disponibilidade para apresentar os
investidores a referências que possam dar credibilidade ao projeto e validar o que foi
apresentado no pitch.

Seguindo-se este processo, que exige tempo e dedicação, mas também capacidades de
comunicação, há uma maior probabilidade de assegurar investimento – e, assim, alimentar
a visão que se tem para o negócio. Mais pitches bem-sucedidos significam mais
investimentos, um ecossistema mais dinâmico e, consequentemente, uma economia mais
viva e robusta. O papel dos investidores no crescimento deste segmento da economia é
altamente relevante e devem apoiar os novos empreendedores neste caminho desafiante.