“Falar é uma necessidade, escutar é uma arte” – Paulo Veiga

Por: Catarina Lopes Ferreira

A quarta edição da PME Magazine Webtalks contou com a presença de Paulo Veiga, CEO e fundador do Grupo EAD, e Alexandre Monteiro, coach e mestre em decifrar pessoas. O evento realizou-se online, no Facebook da PME Magazine, e iniciou-se com uma breve apresentação da edição de outubro da revista e, de seguida, com os ensinamentos dos dois oradores que, no final, responderam às questões da audiência.

Paulo Veiga, figura de capa da PME Magazine, começou por explicar o que é a arte de comunicar: “um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito dos seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos”.

O orador apresentou ainda o tripé da negociação, que tem como foco o tempo, o poder e a informação. Frisou a importância da preparação e do conhecimento das três técnicas de negociação: ZOPA (Zona Possível de Acordo) e MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado), que são utilizadas em reuniões de negociação, e PICO (Problema, Interesse, Critérios, Opções), que serve o processo de preparação.

Paulo Veiga lembrou ainda que a negociação é uma troca de concessões, que se baseia na oferta e na cedência, e que exige sempre uma estratégia de comunicação, que pode passar por diferentes tipos: competição, a evitação ou evasão, a colaboração, a acomodação e a conciliação.

O CEO concluiu a sua apresentação reforçando a necessidade de haver uma preparação e a necessidade de criar empatia com o cliente, ou seja, “ver o mundo pelos olhos do seu cliente”.

Fechou com os quatro princípios da negociação: separar as pessoas do problema; inventar opções de ganhos mútuos; insistir em critérios objetivos; concentrar-se nos interesses e não nas posições.

Ainda acrescentou: “Falar é uma necessidade, escutar é uma arte”.

Já Alexandre Monteiro começou por explicar como as expressões e comportamentos dos clientes são importantes para a negociação, desde a posição dos braços, ao piscar dos olhos e ao movimento da cabeça. Desta forma, quem está a negociar consegue entender se o cliente tem ou não interesse e se está ou não a conseguir captar a sua atenção.

O mestre em decifrar pessoas alertou ainda que, quando existe a intenção de negociar com alguém, devemos saber previamente o que é que o cliente quer ganhar, de forma a que possa haver uma adaptação de discurso e uma persuasão mais eficaz.

Frisou ainda: “quando o outro sabe mais sobre mim do que eu sei sobre ele, ele controla-me, mas quando eu sei mais sobre o outro do que ele sabe sobre mim, aqui controlo-o eu”.

Paulo Veiga e Alexandre Monteiro terminaram o evento a responder a algumas questões propostas pelos ouvintes, onde admitiram as negociações mais difíceis das suas carreiras, de que forma é que conseguem tornar o processo de negociação fluído e natural e comentaram ainda algumas observações feitas ao mundo na negociação nos dias de hoje.