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Por: Marta Godinho
A Digital Selling é uma empresa que se foca num serviço completamente inovador para o mercado português que gera leads através de outsourcing de vendas para o mercado B2B (modelo de negócio em que o cliente final é uma outra empresa e não uma pessoa física). Estão a crescer cada vez mais junto do mercado português e já apresentam ainda mais propensões a longo prazo no estrangeiro. Em entrevista à PME Magazine, Richard Mello, CEO da Digital Selling, fala-nos um pouco sobre a empresa, os principais processos de análise e avaliação do seu mercado e oportunidades de negócio e planos para o ano que se aproxima a passos largos.
PME Magazine (PME Mag.) – Como carateriza a empresa?
Richard Mello (R. M.) – A Digital Selling trouxe um serviço inovador para o mercado português: Geração de Leads através do Outsourcing de Vendas para o mercado B2B. O papel da Digital Selling é analisar o mercado e identificar onde estão as grandes oportunidades de negócio. Posteriormente, somos responsáveis por contactar e promover reuniões com potenciais clientes. De uma forma simples, analisamos o mercado, identificamos os potenciais clientes de acordo com uma série de variáveis e conectamos os nossos clientes a contactos altamente qualificados, os leads qualificados.
PME Mag. – Quais são as formas que utilizam para analisar o mercado?
R. M. – Há três pilares básicos para a análise: O primeiro é a análise da carteira de clientes atual e identificar quais são os mais rentáveis, o que chamamos de “Perfil de Cliente Ideal”. Depois, identificar dentro do perfil ideal de cliente quem são as pessoas responsáveis pela compra, ou seja, os decisores, influenciadores e utilizadores. Por fim, fazer um dimensionamento de mercado: quantas empresas com este perfil identificado estão no mercado. A partir daqui segmentamos entre quem está pronto para comprar e quem ainda precisa de ser educado através de conteúdos específicos. Ao obter essa informação, conseguimos validar a quantidade de leads que devem ser abordados, para assim entregar o número de reuniões que o cliente necessita para atingir o objetivo de vendas. Claro que para cada mercado em específico há uma taxa de conversão diferente.
PME Mag. – Como é feito o processo de seleção de novas oportunidades de negócio?
R. M. – Como costumo dizer: casa de ferreiro, espada ninja na montra. O mesmo processo que realizamos com nossos clientes é o que realizamos internamente, uma vez que somos o nosso próprio caso de sucesso. A diferença é que temos os nossos requisitos internos onde focamos exclusivamente em empresas B2B, na sua área de atuação, o tamanho da equipa comercial e vendas, entre outros.
PME Mag. – Qual é o testemunho que pode dar em trabalhar tanto com empresas nacionais como internacionais?
R. M. – Cada mercado possui as suas peculiaridades, e na minha opinião, tudo está diretamente ligado aos KPIs. Por exemplo, o ciclo de vendas em Portugal é diferente do de países como Brasil e Espanha. Em Portugal, leva cerca de 90 dias a fechar um negócio, em Espanha 60 dias e 30 dias no Brasil. Outro ponto é a cadência de prospeção e canais de comunicação. Na Europa, a cadência é mais espaçada e o tom do copywrite mais formal, diferente da América Latina, em que a cadência é mais curta e o copy mais informal. Tudo isto tem a sua influência.
PME Mag. – Quais são os planos para 2023?
R. M. – Entre Portugal, Espanha e Brasil, países onde já temos escritórios, o nosso objetivo é ter uma receita em 1,5 MM. Em Março, iniciamos as nossas operações no Estados Unidos, o que vai ser um desafio por ser um mercado maior e mais maduro. Outro ponto importante é fazer crescer a equipa. Somente em Portugal, queremos contratar 20 pessoas entre Lisboa e Porto. O nosso pensamento é “global-local”, procuramos ter impacto nas empresas e na sociedade dos países onde trabalhamos.
