Por: Catarina Lopes Ferreira
Cada vez mais é necessário que se faça uma boa gestão das empresas, definindo estratégias para atingir o sucesso. A Sales Factory apresenta serviços de consultoria que apoiam a transformação de negócios, definindo ações para o crescimento das empresas. Em entrevista à PME Magazine, Nuno Condinho, Partner da Sales Factory, fala sobre o processo de crescimento e as estratégias mais básicas para o atingir numa empresa.
PME Magazine (PME Mag.) – Qual é o modus operandi da Sales factory?
Nuno Condinho (N. C.) – A Sales Factory apresenta serviços de consultoria que criam valor, apoiando a transformação de negócios. A fase de observação, momento em que trabalhamos com as pessoas e em que diagnosticamos processos, é a base de tudo. O next step é definirmos as ações para fazer o negócio crescer: reter talento, fidelizar clientes, inovar e aumentar vendas. E, se o cliente assim o entender, vamos para o terreno com as suas equipas de vendas. Para além da consultoria e da estratégia, a Sales Factory poderá ser o braço comercial de cada empresa vendendo “em seu nome”. Como? Em formato co-sourcing (trabalhando com a equipa do cliente) ou outsourcing (trazendo novos elementos à equipa). A nossa maior vantagem competitiva está na proximidade com o cliente, ou seja, andamos de “mão-dada” com o mesmo.
PME Mag. – De que forma é que a Sales factory pode ajudar em pleno “pós pandemia”?
N. C. – A atividade económica tem vindo a recuperar, mas existe ainda, e é natural que assim seja, um elevado grau de incerteza. As oportunidades estão e vão surgir, mas a mitigação de risco estará na ordem do dia. E é aí que entramos. Ou seja, nós ajudamos na estratégia de vendas, quer na entrada num novo mercado quer no lançamento de um novo produto, trabalhando o funil de vendas. Como? Olhando para processos e ajudando a equipa a potenciar o seu talento, trazendo novas valências. Ou, sendo até os comerciais que integram a organização, em formato de co-sourcing.
Ou seja, nós ajudamos na estratégia de vendas, quer na entrada num novo mercado quer no lançamento de um novo produto, trabalhando o funil de vendas.
PME Mag. – Quais as estratégias básicas que uma empresa deve adotar para se lançar no mercado?
N. C. – Bom, essa questão é vasta e teria inúmeras respostas. Mas na nossa opinião é fundamental conhecer o contexto competitivo e adequar o produto ao mercado em que se entra: é inovador? É um nicho? Quais os objetivos estratégicos a atingir? Essencial ter o plano, os recursos (financeiros e de talento/RH) e os processos testados. Depois, sim, ter as ações de implementação, com liderança de processos.
PME Mag. – Como é que lidariam com clientes que têm ideias válidas, mas não têm o know how para estabelecerem um plano e executá-lo?
N. C. – O mais importante é conhecer o perfil do cliente, a natureza da ideia/projeto, perceber o contexto e discutir os objetivos de negócio que foram definidos. Esse é o ponto de partida para um plano e recomendação estratégica. Antes de tudo, é uma interação entre pessoas. Se não “entrarmos” na ideia, não vivermos o contexto, o dia-a-dia da organização, não seremos úteis.
PME Mag. – Poderá explicar melhor o que é um processo de venda em outsourcing e co-sourcing e de que forma é que poderá ser benéfico para a empresa?
N. C. – Antes de mais dizer que o outsourcing é uma opção de gestão bastante comum. Ou seja, uma empresa recorre a um especialista externo para fornecer determinado serviço, concentrando-se assim no “core” da sua atividade. Na Sales Factory prestamos não só serviços de outsourcing como de co-sourcing. No primeiro modelo o cliente recorre a nós uma vez que conhecemos as forças de vendas e a estratégia comercial “por dentro” (somos vendedores). Se o cliente optar pelo co-sourcing trabalhamos como parte integrante da sua equipa. Ou seja, há um plano desenhado em conjunto, em que a nossa equipa se alinha completamente com a estrutura existente, indo até para o terreno vendendo os seus produtos ou serviços. A gestão e a liderança são partilhadas e participativas, os objetivos construídos em comum. Trabalhamos de “mão-dada” com o cliente, é essencial nesta área.
PME Mag. – O que transformar/alavancar nas PME para venderem mais e melhor?
N. C. – Existem inúmeros desafios e seria impossível listar todos, mas no contexto atual, a transformação dos negócios foi acelerada pela profunda transição digital. Por outro lado, cada vez mais as empresas devem centrar o negócio no cliente. A tecnologia veio colocar em evidência uma realidade que é antiga nas PME: são as pessoas e a liderança que fazem qualquer transição acontecer. Assim sendo, e na minha opinião, trabalhar com as pessoas é o que vai permitir transformar os negócios, centrando a operação no cliente. Diria que são três, as palavras-chave essenciais e transversais a todos os projetos: cliente, liderança, pessoas.
