Acredito que a missão dos estudos de mercado é ajudar as empresas a acertarem mais e a reduzirem o risco. É uma Missão nobre. Ao estarmos a ajudar nestes dois objetivos evitamos a tomada de decisões que gerem o caos nas empresas e nas famílias, resultantes de decisões tomadas por impulso, sem ouvir quem vai comprar o serviço ou produto que queremos vender. Vender é “ajudar a comprar de forma profissional”.
Por: Luís Duarte, Diretor-Geral da More Results
Devemos ouvir o nosso cliente sobre como quer ser ajudado por nós. O cliente mais perigoso é o silencioso. Acreditarmos que a nossa intuição é essencial para o sucesso, mas a validação das nossas ideias, junto de uma amostra do nosso mercado, ou seja “as nossas ideias versus o confronto com a realidade” traz-nos segurança.
A beleza e o fascínio dos estudos de mercado está na descoberta do que vai na cabeça e no coração das pessoas. Além da redução de risco vamos descobrir oportunidades que nunca antes tínhamos imaginado. Aprender a ouvir – de forma profissional – é essencial. Descobri isto quando tinha 15 anos, em 1983. Nesse ano descobri o músico Armando Gama, nosso representante na Eurovisão, cantar a linda balada “esta balada que te dou”. Achei-a tão bela que decidi ficar muito atento pois estava convicto de que seria impossível serem criadas novas músicas, tão belas. Nada disso! Esta balada continua única, mas surgiram muitas mais músicas – também únicas.
Profissionalmente fui também descobrindo, ao trabalhar com grandes empresas, e aqui permito-me um pouco de ironia, que estas, que todos nós conhecemos, e que perduram há décadas, na verdade não eram admiráveis. Descobri que estas fazem estudos, ouvem o seu cliente regularmente e, por isso, acertam mais. Não são, portanto, admiráveis. Fazem o que deve ser feito. Empresas admiráveis são aquelas que tomam decisões sem estudar o mercado e acertam. Destas empresas “admiráveis” saem, no entanto, bastantes “especialistas de estudos de mercado a posteriori”, que conseguem identificar de forma detalhada, mas só depois, os motivos pelos quais falharam. Um processo que tem por vezes custos muito elevados.
Convido, por isso, as PME Portuguesas, à semelhança das grandes empresas, a desenvolverem hábitos de ouvirem os seus clientes. Na sua PME comece por ouvir as pessoas da sua organização (foi o que fiz ao escrever este texto – pedi feedback aos meus colegas – demorou um pouco mais de tempo, mas reflete o que temos aprendido, a trabalhar com centenas de marcas).
Já há algum tempo aprendi que ao consultar a equipa antes de tomar uma decisão, a mesma no final sai pelo menos 40 vezes melhor do que a versão inicial.
Para quem são os estudos de mercado? Um experiente ex-CEO de marcas automóveis que muito admiro, João Martins de Almeida, afirma: “se pudesse fazer um estudo para cada decisão que tenho de tomar era o que eu faria”. Os estudos de mercado são para os profissionais que querem saber mais, ouvir mais, planear mais, vender mais, compreender melhor e acertar mais nas decisões que tomam, ir onde outros nunca foram, a favor de quem servem – os seus clientes internos e os seus clientes externos.
Oiça também os seus fornecedores, parceiros e clientes. Diga-lhes que quer servir determinado mercado e que quer ser o melhor do mundo a fazê-lo para que quem você vai ouvir se empenhe no feedback que lhe dá. É importante que quem vai ouvir entenda que você está aqui para servir – de forma excelente – o seu cliente. Se precisar de ajuda contacte uma empresa da APODEMO, da MSPA ou da ESOMAR.
Os profissionais de estudos de mercado que adoram o que fazem estão focados em ajudá-lo a ter sucesso, de forma mais rápida e produtiva. Queremos que, mais do que clientes, a sua empresa tenha fãs.
