Será presença na próxima edição do Sales Shaker, evento que nasce da vontade de inovar o mundo das vendas B2B, de elevar o perfil dos profissionais comerciais e com o intuito de acelerar a geração de leads através de networking qualificado, Sarah Owen vem apresentar a Portugal a sua metodologia DISCsimple.
Em entrevista à PME Magazine, a fundadora, levanta-nos o véu do que será a sua apresentação no evento que decorre online, com tradução para português em simultâneo, no final do mês de setembro.
Por: Mafalda Marques e João Carreira
PME Magazine (PME Mag.) – A Sarah ajuda as pessoas a aprender e a usar a linguagem DISC através de uma abordagem simples. Por favor, explique: Qual é a metodologia da DISC?
Sarah Owen (S. O.) – A cultura do DISCsimple é manter a DISC simples, num mundo deveras complicado!
A metodologia DISC foi desenvolvida em 1920 e agora é uma ferramenta comportamental que é usada por mais de um milhão de alunos no local de trabalho todos os anos. Como especialista neste tópico, o DISCsimple vê a DISC como uma linguagem com quatro sotaques-chaves, e a ferramenta ajuda as pessoas a entender mais sobre si mesmas e sobre os outros, melhorando assim a comunicação, o trabalho em equipa e a rentabilidade.
Baseia-se na ideia de duas dimensões da natureza humana: ritmo (lento ou estável) e foco (tarefa ou pessoa).
O nome DISC vem da letra inicial da descrição de cada seção: Dominância, Influência, Firmeza e Consciência. Na DISCsimple, renomeamos estes quatro estilos principais Do-ers, Influencers, Supporters e Considerers. Em parte, porque sentimos que são palavras mais simples, mas também porque descrevem, em grande parte, o comportamento que aquela intersecção exibe/mostra. A DISCsimple está sempre interessada em salientar que, embora todos nós tenhamos um estilo primário, somos todos uma mistura dos quatro estilos.
Vamos olhar um pouco mais de perto para os quatro estilos.
Os Do-ers têm um ritmo acelerado e são focados na tarefa. São ativos e questionadores, e são descritas como pessoas focadas em resultados, diretas, enérgicas e francas. Essas pessoas têm uma mente forte, são objetivos e gostam de olhar para a big picture. Estão interessados no resultado final!
Os Influencers têm um ritmo acelerado e têm como foco as pessoas. São ativos e são descritas como pessoas que são extrovertidas, entusiasmadas e animadas. Eles correspondem ao tipo de pessoa que causa imediatamente impacto ao chegar a um local e que está genuinamente interessado nas outras pessoas.
O estilo supporter (firmeza) é medido em ritmo e em pessoas focadas. São pessoas mais atenciosas e recetivas, e podem descrever-se como pessoas gentis por natureza, carinhosas, apaziguadoras e pacientes para com os outros. Naturalmente, preocupam-se com as restantes, mostram lealdade e são por natureza calorosas nos seus relacionamentos. Gostam de ajudar os outros.
O estilo considerer (consideração) é medido através do ritmo e do foco no trabalho. São atenciosos e questionadores. Analíticos por natureza, gostam da parte do processo em si, são reservados e precisos, gostam de detalhes e ficam felizes por trabalhar sozinhos.
Estas definições criam os quatro estilos básicos do DISC com os estilos D e C referidos como céticos, com o D sendo ativo e o estilo C mais reflexivo. Ambos gostam de se concentrar numa só tarefa. Os estilos I e S são na prática aceitáveis. O estilo I sendo recetivo e ativo e o estilo S mais recetivo e reflexivo. Ambos gostam de se concentrar nas pessoas.
Na minha carreira, notei que dentro da indústria do conhecimento, um conceito simples é, muitas vezes, desenvolvido para que os especialistas possam então cobrar de forma a desvendar a complexidade!
PME Mag. – Como é que este conhecimento pode impactar as organizações?
S. O. – O DISCsimple trabalhou com milhares de aprendizes, usando o DISC para melhorar a comunicação, o trabalho em equipa e a produtividade. É importante, como com qualquer conhecimento, aplicar um padrão de “aprender e voltar” para usar os resultados de avaliações online simples. As avaliações ajudam as pessoas a aprender mais sobre si mesmas e sobre os outros e apelam à aprendizagem para fornecer formas sensatas e acessíveis para que os alunos possam, por um lado, aceder aos seus resultados e, por outro lado, utilizar a ferramenta, diariamente, no seu local de trabalho e nas suas vidas.
A ferramenta é, tradicionalmente, usada num formato de cascata onde os líderes recebem o investimento para aprender e desenvolver e, em seguida, partilhar o conhecimento numa organização, mas o DISCsimple tem uma abordagem diferente com os seus clientes. DISCsimple faz a pergunta – “se consegue considerar o DISC como uma língua (com quatro sotaques) porque é que ensinaria espanhol aos seus líderes, se o resto da organização falasse japonês?!”
DISCsimple trabalha em organizações para ensinar a todos a linguagem do DISC, pois com o mesmo conhecimento, toda a gente sai beneficiada. A aplicação do DISC será diferente em cada local de trabalho, mas serão alcançados melhores resultados se todos aprenderem a serem fluentes, fazendo com que as relações entre si melhorem. Algumas empresas acreditam que um negócio é apenas tão bom quanto as suas pessoas, mas o DISCsimple oferece a verdade indiscutível de que um negócio é tão bom quanto as relações que as suas pessoas constroem interna e externamente. DISCsimple incentiva a diversidade e a inclusão no local de trabalho e sugere que “nos alegramos com as diferenças”.
A ferramenta DISC é usada para melhorar os resultados de vendas e também pode ser usada para selecionar equipas, onboarding, desenvolvimento pessoal, construir relações com colegas e com stakeholders externos, criar equipas fortes, gestores recém-nomeados, novos e experientes líderes, para realizar uma transformação cultural, mudança organizacional e lidar com conflitos.
Pode ser usado como uma ferramenta autónoma apoiada internamente por uma organização, sendo que pode, também, ser usado com peritos externos e é habitualmente utilizado em programas complexos de liderança e desenvolvimento.
A comunicação é bem sucedida quando a mensagem que pretendemos enviar é recebida pelo ouvinte.
PME Mag – Porque é que as empresas não o aplicam?
S. O. – Permitam-me referir alguns motivos pelos quais as empresas não aplicam a metodologia DISCsimple. Nomeadamente, o desconhecimento da ferramenta; o facto de alguém no negócio ter tido uma má experiência com a mesma, tendo a excluído; considerarem que não é sofisticada ou complexa o suficiente para lidar com as pessoas que se inserem naquele determinado local de trabalho; preferência por ferramentas semelhantes; empresários que não querem admitir que há problemas no seu negócio; não haver possibilidade de medir o outcome; acreditam que este é um problema demasiado grande e preferem ir caso a caso; não há investimento suficiente na ferramenta.
PME Mag. – Quais são os principais erros das empresas que o aplicam?
S. O. – Na minha carreira, notei que dentro da indústria do conhecimento, um conceito simples é, muitas vezes, desenvolvido para que os especialistas possam então cobrar de forma a desvendar a complexidade! Nós desenvolvemos projetos de uma forma altamente sofisticada, mas geralmente podemos encontrar uma solução muito mais simples para ensinar a linguagem do DISC.
Vejamos as vendas como um tópico. Existe um princípio básico onde um vendedor é fluente na linguagem do cliente, sendo a sua comunicação mais impactante, independentemente do seu próprio estilo comportamental. Eles estão melhor equipados para construir o relacionamento certo, apresentar as informações certas de uma forma que se adapte ao cliente e faça com que toda a jornada de compra faça sentido. Desta forma, há mais probabilidade do cliente comprar e usar o produto ou serviço. Às vezes não é mais complicado do que isso!
Alguns dos erros que vi nos últimos 20 anos tiveram como base as seguintes premissas: As empresas assumem que esta é uma ferramenta para resolver um problema: utilizam-no com líderes em vez de ensinar todos os colaboradores a linguagem do DISC; não mostram aos funcionários como aplicá-la; passam muito tempo a treinar o aprendiz, mas depois não realizam o acompanhamento devido; não alteram a forma de estar, mesmo após a formação, pois vêm-na apenas como um negócio; não escolhem o tipo de perfil indicado para a situação certa; não acompanharam a evolução das ferramentas DISC e mantêm-se, por exemplo, com perfis de papel ao invés de utilizar plataformas de aprendizagem online.
PME Mag – No seu painel para a SME innovation hall: como é que comunicação e o comportamento podem ser adaptados para ganhar vendas?
S. O. – Se comunicar com alguém com o seu próprio sotaque utilizando a linguagem do DISC, as vendas irão melhorar. A comunicação é bem sucedida quando a mensagem que pretendemos enviar é recebida pelo ouvinte. Então, se vendermos às pessoas a maneira que elas querem ser vendidas, a vida é mais simples!
Se considerar e se conseguir adaptar-se ao seu ritmo de comunicação e ao foco para se adequar ao estilo natural do cliente, então pode rapidamente tornar-se mais fluente na linguagem do DISC. Se ainda não é habilidoso o suficiente para identificar o estilo do cliente ou existem várias pessoas que tomam uma decisão de compra, então pode cobrir todas as bases e apelar a diferentes estilos.
Apresento-vos os sete magníficos, que não são nada mais, nada menos que sete dicas:
Seja qual for o seu estilo, não assuma que as pessoas compram da mesma forma que você. Não assuma que o que é importante para si é importante para eles.
Não selecione vendedores com base num modelo tradicional de quem faz os “melhores” vendedores.
Observe, numa equipa, os pontos fortes combinados.
Pessoas com diferentes estilos comportamentais valorizam coisas diferentes no processo de vendas.
Examine todo o seu processo de vendas e veja se é mais adequado para o estilo dos seus compradores. Ou, se tiver uma gama de estilos de compradores, crie quatro variações.
Se está a vender algo que é de alto valor ou movido por um relacionamento use as avaliações do DISC com os seus clientes para incentivar uma compreensão mútua. Isso irá ajudar com a venda e com o contínuo atendimento ao cliente.
Adaptar o seu estilo comportamental para comunicar e comportar-se de uma maneira que melhor se adapte aos seus clientes é simples de aprender quando perceber que somos todos diferentes e quando aprender os quatro sotaques da linguagem do DISC.
PME Mag. – Quais são as suas expectativas para esta edição do sales shaker?
S. O. – Estamos muito animados em participar no Sales Shaker e esperamos aprender com os outros incríveis oradores do line-up, conhecer pessoas úteis e interessantes, espalhar o nosso amor pelo DISC durante o evento e ter muitas “DISCussions” com o público! É como estar num filme de sucesso! Estamos muito felizes em trazer os nossos DISC hats para a festa do Sales Shaker!”
