Empatia e escuta ativa: conheça as melhores ferramentas para um processo negocial

“Manual de Estratégia Negocial” é o nome do livro que pretende dar a conhecer as melhores táticas a ter em conta numa estratégia negocial. O livro é da autoria de António Damasceno Correia, professor universitário de Negociação, Relações Laborais, Direito do Trabalho e Ética Empresarial nos últimos anos com mais de 70 artigos publicados em múltiplas revistas e autor de 14 livros.

Segundo o autor descreve no livro, há “12 vícios típicos ou mais comuns” que ocorrem durante uma negociação e que podem ser prejudiciais à mesma, dos quais destaca seis em entrevista à PME Magazine.

“Preparação insuficiente para a negociação, adotar atitudes duras ou intimidatórias, não cooperar com o interlocutor (situação que tende a fazer malograr o processo ou, pelo menos, a reduzir o conjunto de benefícios a repartir), utilizar emoções negativas (irritação, raiva, explosões de mau génio, etc.), ser teimoso e subestimar o adversário”, refere António Damasceno Correia.

Em sentido contrário, o professor universitário considera ser importante “manifestar ao longo da negociação“ cinco competências emocionais, nomeadamente a “cordialidade, confiança, competência em sentido restrito, flexibilidade e humor”, bem como cinco competências técnicas, a saber: “saber em que momento se deve apresentar a proposta negocial, envolvimento no processo, deteção de expressões de discordância, uso da tática negocial mais adequada e a capacidade de delinear um bom acordo final”.

Estas ferramentas devem ser utilizadas em todas as situações em que haja negociação, com especial enfoque para “conflitos financeiros, de “jurisdição administrativa”, de luta pelo poder interno, relacionais”, adianta.

Qualificação ajuda na comunicação

Apesar da pertinência do livro, o especialista em negociação e relações laborais considera haver, hoje, menos problemas de comunicação nas organizações.

“Há, claramente, menos problemas de comunicação nas organizações do que havia há quatro ou cinco décadas. O facto de a mão de obra ser, hoje, muito mais qualificada, a existência de novos meios tecnológicos de comunicação que não existiam antes, o novo paradigma da liderança organizacional, entre outros fatores, permitem que a comunicação seja um fator para dirimir potenciais conflitos”, defende.

O poder negocial toma maior importância quando se fala em dinâmicas entre hierarquias nas organizações. Assim, António Damasceno Correia deixa alguns conselhos aos gestores das empresas.

O autor defende uma “estratégia integrativa” no que toca à negociação com colaboradores, onde “há uma reciprocidade dos benefícios ou ganhos obtidos”, bem como o uso de táticas negociais como a “revelação de empatia (colocarmo-nos no lugar do outro), a demonstração de paciência e o uso da persuasão positiva”.

“A isto acresce saber ouvir (escuta ativa), aceitar esgrimir argumentos sem o peso de autoridade, sobretudo em relação às pessoas mais qualificadas, e evitar o recurso a táticas fraudulentas como mentir, omitir dados relevantes ou dizer uma coisa e fazer outra”, conclui.

Artigo originalmente publicado no Sapo Prime.