A produtividade, consistência e disciplina dos agentes comerciais continua a preocupar os líderes de empresas, segundo estudos internacionais publicados.
Nas vendas pós-Covid, uma das preocupações mais urgentes está a ser a eficácia de novas estratégias comerciais implementadas, as re-alocações de recursos e as abordagens táticas que estão a ser testadas.
Estudos como o Peak Sales Recruiting Covid-19 Sales Force Impact Study mostram que, embora hajam variações, a pandemia afetou negativamente os líderes de vendas e as suas equipas.
EVIDÊNCIAS DOS ESTUDOS
Os comerciais usam apenas 34% do seu tempo para vender (estudo Salesforce), numa função que gera um dos mais altos níveis de rotatividade, mais especificamente uma taxa média de 35% comparada com uma taxa de rotatividade média em outros os departamentos de 13% (HubSpot).
A duração média na função de comercial, hoje em dia, é de 1,5 anos comparada com mais de 3 anos em 2010 (The Bridge Group).
Os comerciais com melhor desempenho demoram entre 2 a 3 anos a alcançar o pico da sua quota (Xactly Insights) enquanto 57% dos comerciais não vão conseguir alcançar o seu objetivo de vendas este ano (Salesforce).
Contratar, integrar, treinar e tornar um comercial produtivo é um exercício extremamente dispendioso em termos de tempo e custo financeiro para as empresas. Na verdade, custa mais de USD $ 115.000 para substituir um comercial (Xactly corporation).
Além do custo financeiro, um estudo recente de Robert Half constatou que 95% dos executivos financeiros entrevistados disseram que fazer uma má contratação decididamente afeta o moral da equipa.
Com 15% dos entrevistados em lay-offs, mais de 45% não se sentem confiantes em relação à segurança no trabalho. Mais de 60% afirmaram que sua saúde mental foi afetada negativamente.
“Estas evidências requerem novas abordagens de gestão concentradas nos níveis de saúde mental e satisfação no trabalho dos indivíduos, como formas principais de melhorar o desempenho de vendas”, explica a especialista em vendas B2B Helga Saraiva-Stewart.
“Ao longo dos últimos anos, as organizações de vendas B2B em Portugal têm procurado respostas sérias para grandes desafios nas vendas que ameaçam reprimir a sua competitividade e colocar em risco a sua sustentabilidade futura em mercados altamente rentáveis ou sofisticados”, justifica a responsável pela organização do evento Sales Shaker 2020 dedicado às vendas, este ano, totalmente digital.
